Una de las situaciones más delicadas que nos toca, en el mundo del trabajo y los negocios, es que nuestras ofertas sean recibidas con entusiasmo por los clientes. En la preparación de proyectos o propuestas, el tema de "cómo se lo presentamos" para que le haga sentido al cliente es posiblemente lo que más dolores de cabeza y desvelos nos trae. Y si no lo hicimos bien, viene la frustración posterior por no haber explicado "esto que no entendió" o del "cómo no nos dimos cuenta que lo que quería era otra cosa". Por eso "una buena oferta" no es una cosa sino una historia que le tiene que hacer sentido al otro. No es una historia engañosa, es una historia que nos da cuenta a nosotros mismo de cuál es el mundo en que nuestra oferta tiene sentido. Tres elementos de esta historia. 1) El Tsunami, arrasa, pero no trae agua, sino maneras de ser en el mundo distintas e invasivas, posiblemente dominantes, nos guste o no nos guste. Son "verdades" de lo que va a venir. Un buen ejemplo, para ponerle carne al esqueleto, es el post "el futuro que se nos viene" de Fernando Flores, en el que nos anticipa la llegada de la Banda Ancha, la Innovación Genética y la Nanotecnología. Toda oferta vive en un contexto histórico, de narrativas que se instalan sin pedir permiso, sino que están y se hacen más fuerte. Es la modernidad que se hace presente. El "reciclaje" y la "comida sana - vivir natural" son buenos ejemplos de modernidades que se han instalado y que han permitido que nuevas ofertas se desarrollen, sino no tendría sentido el precio del agua mineral o los "contenedores urbanos" de modulab. Entonces la pregunta es qué "tsunamis" serán los que más afecten a la industria de nuestro cliente y en especial a él. De qué manera el cliente perderá negocios sino se adapta a esta arremetida, y cómo nuevas ofertas surgirán de competidores que no se imaginaba que aparecía. Cuando era chico, era una tanto enfermizo, mi madre me ponía unos Bencetazil para las amigdalas "te va a hacer bien" me decía, mientras veía como la solución harinosa salía por la punta de la aguja dorada al final de la jeringa de cristal, con precisión alemana, hervida en su contenedor especial. Higiénico por cierto. La industria de las jeringas de vidrio colapsó, son reliquias, y no por falta de calidad (las ISO respectivas) sino porque llegó lo desechable, junto al plástico, llegaron estas nuevas jeringas y no precisamente de competidores alemanes, sino de plásticos norteamericanos. 2) Mi Oferta, un salvavidas. En ese sentido la oferta que traemos tiene que ser un salvavidas para el cliente-a-punto-de-ser-tragado por el tsunami (si es que ya no se ahogó). Esto nos exige entender como opera nuestra oferta en el mundo del cliente, incluso más en el mundo que viene que en el que se va. ¿Conoces el valor de tu oferta? ¿Por qué es un salvavidas? Ser un "salvavidas" tiene una exigencia, ser creible. Un cliente puede creer que viene un tsunami, puede creer que está en peligro, puede creer que nuestra solución propuesta es buena, pero ¿cree en nosotros? Eso también tenemos que comunicarlo en nuestra oferta, nuestra experiencia y nuestras garantías. 3) Las mujeres y los niños primero. Yo tenía un tío, dueño de un restorán, que cuando estaba acachado con algo, salía al pasillo y decía sutilmente pero que se escuchara, "noooo, almejas ya no quedan, creo que hay un par de platos" y rápidamente aparecían los que se entusiamaban, más por la escacez que por el gusto a las almejas. La oferta que traemos tiene su temporalidad, su escacez, su dignidad. Si es buena, o la toman ahora o habrá otro que se interese, y que normalmente será el competidor más peligroso que tiene el cliente (nos encargaremos que así sea). Y tú ¿eres un salvavidas?