Me bajó la curiosidad de cómo lidian las empresas que tienen que ofrecer productos al consumidor masivo de China... bien masivo por lo demás! Entonces busqué y encontré una entrevista a Jean-Luc Chéreau, Presidente de Carrefour China (cafú como dice una amiga afrancesada) en la revista quincenal de los McKinsey. Algunas de las cosas que menciona: "Tomé de ejemplo el pescado. Cuando compro en San Francisco, el pescado está fileteado y empaquetado; está muerto. Cuando estoy en Francia, el pescado está muerto pero en una pieza sobre el hielo. Puedo ver sus ojos si está fresco o no... En China, tienes dos maneras de vender el pescado. Primero, pescado vivo. Cuando partimos en Taiwan, fuimos a conocer mercados frescos en Taipei y Kaohsiung para ver qué productos vendían, cómo los presentaban, y cómo los clientes compraban estos productos. Carrefour decidió adoptar este estilo de mercado-fresco y presentar los mismos productos a precios más bajos y en un ambiente más limpio. Y nos fue muy bien. Ahora en la China continental, la primera imagen que los consumidores reciben cuando entran a la tienda Carrefour son productos frescos. Pueden reconocer los mercados frescos que están acostumbrados. Y los competidores nos imitaron. Pero, hay otro método que habíamos descuidado y que se hace relevante mientras más nos alejamos de la costa: el pescado congelado. ¿Por qué podría ser importante el pescado congelado en China? Porque la distancia de las costas a las tiendas del medio y oriente de China es tan vasta que los consumidores confían más en un pescado congelado que en uno fresco pero muerto. Así que nosotros cambiamos nuestro producto ofreciendo pescado congelado, lo que significó un aumento del 30 a 40 % de las ventas de pescado en China." Es impresionante como las prácticas anteceden a la lógica científica... quizás es más impresionante pensar que existe otra posibilidad de pensar. En una investigación de mercado sobre alimentos en la que participé en México teníamos un producto -cárnico- que duraba 3 o 4 semanas en el refrigerador, pero el consumidor acostumbrado de comer al día y que las cosas no duraban más de una semana, desconfiaba de la posibilidad. Pero, volvamos a los chinos. En un post The Confucian Customer, el CEO para China de JWT, Tom Doctoroff, indica: "En China, ???fresco??? significa ???vivo.??? Daoismo aún es una fuerza en la República Popular. Daoistas creeen que nuestro estado natural es únicamente el estado ???balanceado???. Por lo tanto, los chinos tienen una profunda aversión a los preservativos hechos por humanos. Por este motivo, la mujer china se irrita con químicos en el shampoo". ¿Y ustedes cómo la ven?